Das Geschäftsmodell von Union Investment basiert seit jeher auf Partnerschaft. Die Volks- und Raiffeisenbanken sind der zentrale Vertriebskanal, während Union Investment die Produkte und unterstützenden Leistungen bereitstellt. Diese Arbeitsteilung ist tief in der genossenschaftlichen Struktur verankert.
Doch Marktbedingungen verändern sich. Kunden erwarten zunehmend digitale Interaktionen, während gleichzeitig persönliche Beratungskapazitäten knapper werden. Aus dieser Notwendigkeit heraus entwickelt Union Investment ihr traditionelles Geschäftsmodell weiter. Im Mittelpunkt steht dabei ein Ansatz, der die Zusammenarbeit mit den Volks- und Raiffeisenbanken nicht ersetzt, sondern erweitert.
Traditionell arbeitet Union Investment im B2B-Modell: Produkte, Kampagnen und Vertriebsunterstützung werden den Partnerbanken zur Verfügung gestellt, die den direkten Kundenkontakt übernehmen. Mit dem Ansatz „B2C4B“ – Business to Customer for Business – kommt nun eine zusätzliche Ebene hinzu. Union Investment unterstützt Banken dabei, Kunden direkt anzusprechen, allerdings immer im Auftrag und im Namen der jeweiligen Bank. Die Kundenbeziehung verbleibt dabei vollständig bei den Instituten. Ziel ist es, Banken dort zu entlasten, wo digitale Kundenansprache, Marketing oder Vertriebsprozesse zunehmend komplexer werden. Gleichzeitig behalten die Banken die Wahlfreiheit: Sie können die Leistungen vollständig nutzen, teilweise einsetzen oder weiterhin selbst übernehmen.
Diese Erweiterung des Geschäftsmodells erfordert neue Fähigkeiten. Während der Fokus früher vor allem auf der Unterstützung von Beraterinnen und Beratern lag, rückt heute die gesamte Customer Journey stärker in den Mittelpunkt. Dafür wurden Kompetenzen in Bereichen wie digitalem Marketing, Customer Insights und Customer Journey Management aufgebaut. Entscheidend ist dabei die konsequente Kundenperspektive: Wer Kunden erfolgreich begleiten will, muss verstehen, welche Bedürfnisse sie haben, an welchen Stellen sie Unterstützung benötigen und wo digitale Prozesse möglicherweise abbrechen.
Eine der größten Herausforderungen bestand darin, bei den Banken ein Umdenken anzustoßen: weg vom Anspruch, jeden Schritt selbst zu kontrollieren, hin zur Bereitschaft, Verantwortung gezielt abzugeben. Denn das Modell setzt voraus, dass Banken einen Teil der Kundenansprache an Union Investment übertragen. Dafür braucht es Transparenz, klare Abstimmungen und die Sicherheit, dass die Interessen der Banken jederzeit gewahrt bleiben. Das Vertrauen durch die jahrzehntelange, enge Zusammenarbeit im genossenschaftlichen Umfeld war für diesen Schritt anfangs zwingend notwendig. Dieser Perspektivwechsel hat sich jedoch inzwischen als echter Erfolgsfaktor erwiesen. Für viele Institute ist gerade das Wissen, sich nicht um jeden operativen Schritt kümmern zu müssen, heute ein wichtiges Argument für die Zusammenarbeit.
Besonders bemerkenswert ist die Art der Entwicklung. Neue Module und Angebote werden gemeinsam mit Partnerbanken erprobt und weiterentwickelt. Einige Institute begleiten die Entwicklung bereits in sehr frühen Phasen, testen neue Ansätze und liefern wertvolles Feedback für die Weiterentwicklung. So entsteht ein kontinuierlicher Lernprozess, bei dem Erfahrungen aus der Praxis direkt in neue Lösungen einfließen. Mittlerweile arbeiten rund 45 Banken in unterschiedlichen Intensitätsstufen an diesem Ansatz mit.
Die Weiterentwicklung des Geschäftsmodells zeigt, dass Innovation nicht zwangsläufig bedeutet, bestehende Strukturen aufzubrechen. Oft entsteht Fortschritt genau dann, wenn starke Partnerschaften weiterentwickelt werden. Die Kombination aus genossenschaftlicher Zusammenarbeit, digitalen Kompetenzen und gemeinsamer Innovationsarbeit schafft neue Möglichkeiten für Banken und ihre Kunden. Oder anders formuliert: Erfolgreiche Netzwerke leben nicht nur von gemeinsamen Interessen, sondern vor allem vom gegenseitigen Geben, Nehmen und Lernen.
Im Rahmen unseres Podcasts MutOffensive sprechen wir in der aktuellen Staffel mit verschiedenen Partnern unseres Ökosystems darüber, wie Zusammenarbeit, Innovation und Transformation in der Praxis gelingen. Jede Woche erscheint eine neue Folge.
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