Union Investmenti ärimudel on alati tuginenud partnerlusele. Volks- ja Raiffeisenpangad on peamine turustuskanal, samas kui Union Investment pakub tooteid ja toetavaid teenuseid. Selline tööjaotus on sügavalt juurdunud ühistulisse struktuuri.
Kuid turutingimused muutuvad. Kliendid ootavad üha enam digitaalset suhtlust, samal ajal kui isikliku nõustamise võimalused vähenevad. Selle vajaduse tõttu arendab Union Investment oma traditsioonilist ärimudelit edasi. Keskmes on lähenemisviis, mis ei asenda koostööd Volks- ja Raiffeisenpankadega, vaid laiendab seda.
Traditsiooniliselt tegutseb Union Investment B2B-mudeli alusel: tooted, kampaaniad ja müügitugi pakutakse partnerpankadele, kes vastutavad otsese kliendikontakti eest. „B2C4B“ – Business to Customer for Business – lähenemisviisiga lisandub nüüd veel üks tasand. Union Investment toetab pankasid klientidega otseselt suhtlemisel, kuid teeb seda alati vastava panga volitusel ja nimel. Kliendisuhe jääb täielikult pankade kätesse. Eesmärk on leevendada pankade koormust valdkondades, kus digitaalne klientidega suhtlemine, turundus või müügiprotsessid muutuvad üha keerulisemaks. Samal ajal säilitavad pangad valikuvabaduse: nad võivad teenuseid täielikult kasutada, osaliselt rakendada või jätkata nende osutamist ise.
Selline ärimudeli laiendamine nõuab uusi oskusi. Kui varem keskenduti peamiselt konsultantide toetamisele, siis tänapäeval on tähelepanu keskmes pigem kogu klienditeekond. Selleks on arendatud pädevusi sellistes valdkondades nagu digitaalne turundus, kliendianalüüs ja klienditeekonna juhtimine. Selle juures on otsustavaks järjekindel kliendikeskne lähenemine: kes soovib kliente edukalt toetada, peab mõistma, millised on nende vajadused, millistes kohtades nad toetust vajavad ja kus digitaalsed protsessid võivad katki minna.
Üks suurimaid väljakutseid oli panna pangad oma mõtteviisi muutma: loobuma nõudmisest kontrollida iga sammu ise ning asendama see valmisolekuga vastutust sihipäraselt delegeerida. Sest mudel eeldab, et pangad delegeerivad osa klientidega suhtlemisest Union Investmentile. Selleks on vaja läbipaistvust, selget kooskõlastamist ja kindlustunnet, et pankade huvid on igal hetkel kaitstud. Usaldus, mis oli tekkinud aastakümnete pikkuse tiheda koostöö tulemusena ühistulises keskkonnas, oli selle sammu astumiseks alguses hädavajalik. See vaatenurga muutus on aga vahepeal osutunud tõeliseks eduteguriks. Paljude finantsasutuste jaoks on just teadmine, et nad ei pea iga operatiivset sammu ise korraldama, tänapäeval oluline argument koostöö kasuks.
Eriti märkimisväärne on arendamise viis. Uusi mooduleid ja pakkumisi katsetatakse ja arendatakse edasi koostöös partnerpankadega. Mõned pangad on arendamisega kaasas juba väga varases etapis, katsetavad uusi lähenemisviise ja annavad väärtuslikku tagasisidet edasiseks arendamiseks. Nii tekib pidev õppeprotsess, kus praktilised kogemused leiavad otse rakendust uutes lahendustes. Praeguseks osaleb selles lähenemisviisis erineva intensiivsusega umbes 45 panka.
Ärimudeli edasiarendamine näitab, et innovatsioon ei tähenda tingimata olemasolevate struktuuride lammutamist. Sageli sünnib edasiminek just siis, kui arendatakse edasi tugevaid partnerlussuhteid. Ühistulise koostöö, digitaalsete oskuste ja ühise innovatsioonitöö kombinatsioon loob uusi võimalusi pankadele ja nende klientidele. Teisisõnu: edukad võrgustikud ei toitu ainult ühistest huvidest, vaid eelkõige vastastikusest andmisest, võtmisest ja õppimisest.
Meie podcasti „MutOffensive“ raames räägime käesolevas hooajas meie ökosüsteemi erinevate partneritega sellest, kuidas koostöö, innovatsioon ja muutused praktikas õnnestuvad. Igal nädalal ilmub uus osa.
Siit leiad selle teemaga seotud podcasti osa tasuta ja täies pikkuses!
